Îmi aduc aminte de unul dintre cursurile basic de vânzări care, l-a momentul respectiv, mi-a lămurit multe.
Procesul de vânzare ideal este cam aşa:
1. Vânzătorul şi cumpărătorul stabilesc/descoperă împreună "Realităţi comune" - echitaţia, FC Liverpool, muzica ... whatever.2. Odată ce au identificat "Realităţile comune", minimul de chimie se naşte şi se ajunge la "Comunicare". Oamenii vorbesc mult mai lesne despre pasiuni/interese comune, nu?
3. Comunicând putem ajunge la afecţiune. Şi din afecţiune rezultă/se descoperă şi alte realităţi comune. Şi tot aşa...
Mulţi începători în vânzări cad în patima sugrumării clienţilor. Cu informaţii despre produs, despre sine, pisică, căţel, purcel, starea vremii şamd. Realitatea crudă este aceea că pe client nu îl interesează decât ..... "ce îl interesează!!!!!!!!". De aceea, mai degrabă... decât să îi sari în cârcă, fă minimul de efort să identifici ce anume îl interesează. Nu pleca la vânătoare fără un minim de research. Poate că ţi-a intrat în "magazin" să se ascundă de ploaie. Poate e doar o "vizită de informare" premergătoare actului de cumpărare. Ca vânzător... fă-l să înţeleagă că eşti acolo, exişti, eşti om (nu un CD sau plasmă care loop-ează promo-uri de produs) şi îi poţi da informaţii umane.... calde....
Traumatizant este însă nici să nu-l bagi în seamă. Intri în restaurant, 80% din mese ocupate, zăreşti ospătarul cum "zboară" printre ele... va veni să-ţi ia comanda abia peste 15 minute. Te-ai cam bosumflat. Dar dacă e un ospătar bun, se va îngriji să-ţi facă un semn.... îţi aruncă o privire... ceva... "te-am văzut, vin îndată ce termin aici.....".
Ca un ultim sfat, evitaţi excesul de laude la adresa produsului/serviciului vândut. Aproape niciodată nu funcţionează. Evitaţi comparaţiile negative cu produse/servicii concurente (nu veţi ştii niciodata dacă al vostru client nu este fidel unui alt produs/serviciu!!!!). Livraţi informaţia care vi se cere. Cât mai concret. Şi cât mai cald.... uman cu putinţă.
PACE!
0 comentarii:
Trimiteţi un comentariu